企業(yè)通過(guò)展會(huì)來(lái)傳播企業(yè)品牌和企業(yè)產(chǎn)品，更是有效獲得客戶的一種，但是很多時(shí)候由于展會(huì)結(jié)束后，后續(xù)工作沒有做到位，導(dǎo)致參展效果可能就會(huì)荒廢，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)對(duì)展會(huì)后總結(jié)和分析，這樣才能有助于下一次參展，從而選擇適合的展會(huì)。對(duì)于企業(yè)參展后的營(yíng)銷，以下幾點(diǎn)供大家參考。

　　一、對(duì)展前參展目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估

　　1、是否了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或盡可能多地搜集了對(duì)方的資料?

　　通過(guò)參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在展會(huì)期間做的各種活動(dòng)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品情況，同時(shí)采集一切有助于自己企業(yè)發(fā)展的信息。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品功效、付款條件、交貨方式等等，以此來(lái)了解和分析他們的發(fā)展舉措。

　　2、是否進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研并進(jìn)行了分析?

　　參展之后對(duì)于當(dāng)時(shí)進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行全面分析，這不僅是由于當(dāng)時(shí)參展客戶會(huì)提供相關(guān)信息，對(duì)企業(yè)今后的發(fā)展會(huì)有幫助，更是因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與參展企業(yè)“同臺(tái)競(jìng)技”，他們表露的大量有效信息是企業(yè)今后發(fā)展中可以借鑒的。

　　3、對(duì)比分析與參展同行的差距

　　評(píng)價(jià)參展前制定的營(yíng)銷策略及其在參展中實(shí)施效果如何?以此來(lái)找到自己企業(yè)的產(chǎn)品、人員、宣傳資料與同行間的差距，這有利于將參展作為一項(xiàng)學(xué)習(xí)與提高。

　　二、分析參展效果

　　很多參展企業(yè)在參展結(jié)束后經(jīng)常會(huì)抱怨參展效果不好，投資回報(bào)率低，但是從來(lái)不去分析原因，其實(shí)參展企業(yè)可通過(guò)對(duì)展會(huì)的評(píng)估為下次參展提供決策支持。

　　三、向參展期間關(guān)注企業(yè)的客戶進(jìn)行“致謝”

　　一定要注意，對(duì)參觀展臺(tái)的客戶，不論是目前合作的客戶還是潛在客戶，都要表示致謝。感謝客戶參觀展臺(tái)，這是一項(xiàng)比較大的工作。展覽會(huì)一閉幕，企業(yè)就應(yīng)安排專人抓緊時(shí)間向參觀并留下聯(lián)系方式的觀展者致謝。致謝的方式有很多種，可以是電話致謝、書信致謝、登門拜訪等等。

　　四、展后及時(shí)進(jìn)行對(duì)外宣傳

　　如果企業(yè)此次展出效果非常好，可以舉行媒體招待會(huì)或新聞發(fā)布會(huì)，將有關(guān)情況提供給展覽會(huì)和新聞媒體，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)此次參展的影響。在正常情況下，也應(yīng)該將展覽會(huì)上的相關(guān)新聞稿提供給媒體。

　　五、確立貿(mào)易關(guān)系，促進(jìn)成交

　　在展覽會(huì)閉幕之后和離開展出地之前，企業(yè)一定要抓緊時(shí)間訪問(wèn)展出地的關(guān)鍵客戶。對(duì)于接近談成的項(xiàng)目，也要抓緊時(shí)間繼續(xù)洽談，爭(zhēng)取離開展出地之前達(dá)成合作。否則，未談完的合作隨時(shí)可能產(chǎn)生變數(shù)。

　　展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判繼續(xù)下去并爭(zhēng)取簽約成交，或者向已顯示出購(gòu)買興趣的客戶繼續(xù)做工作，引導(dǎo)其購(gòu)買意向，并爭(zhēng)取洽談成交。

　　六、為參加下一屆展會(huì)做好準(zhǔn)備

　　展出效果好，參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參加下一屆展會(huì)，如果是這樣，可以在參展期間與展覽會(huì)組織者初步商洽下次參展的事項(xiàng)，早提出申請(qǐng)肯定是有一些優(yōu)勢(shì)的。

　　七、根據(jù)參展記錄更新客戶名單

　　在展會(huì)結(jié)束后，企業(yè)都應(yīng)該安排專人對(duì)這些資料按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。參展后一定要對(duì)企業(yè)的客戶名單進(jìn)行編制、調(diào)整和更新，并根據(jù)名單的變化做出分析，以此來(lái)發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對(duì)客戶工作的方向和投入，進(jìn)而對(duì)宣傳、廣告、產(chǎn)品等進(jìn)行調(diào)節(jié)。

　　八、發(fā)展客戶關(guān)系

　　其實(shí)參加展會(huì)的重要任務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系，包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系，尤其是后者。展會(huì)期間的客戶工作應(yīng)重?cái)?shù)量，而展會(huì)之后的客戶工作則應(yīng)重質(zhì)量，既要加深與客戶的相互了解，建立相互信任關(guān)系，將認(rèn)識(shí)關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和合作關(guān)系。

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，企業(yè)參展之后的后續(xù)工作主要是鞏固發(fā)展客戶關(guān)系，推銷產(chǎn)品和服務(wù)，治談貿(mào)易，簽訂成交合同。其實(shí)參展相當(dāng)于“播種”——建立新的客戶關(guān)系，展后的后續(xù)工作則相當(dāng)于“耕耘”和“收獲”——將新建立的客戶關(guān)系發(fā)展成為合作關(guān)系。